① 本轮交易条款 DEAL TERMS
| 条款 | 内容 |
|---|
| 轮次 | Pre-A |
| 融资额 | 2000 万 RMB（首轮关账 1200 万 / 跟投档 800 万） |
| 投前估值 | 1.2 – 1.5 亿 RMB（资产法 + 实际 GMV + 创始人 IP 溢价） |
| 释放股份 | 本轮 13% – 16%（含 ESOP 调整后） |
| 工具 | 境内股权直投（SAFE 可选） |
| 关键保护条款 | 反稀释（加权平均）、清算优先（1× non-participating）、董事会观察员席位、信息权 |
| 使用计划 | 40% 海南旅游用车单点突破 · 25% 牌照资产化 · 20% AI Agent 履约对接 · 15% 团队补齐 |
| 退出 | 战略并购优先（Robotaxi / 车企 / 大模型 Agent / 旅游集团）；下一轮老股退出 / IPO 备选 |
② 我们解决的问题 MARKET
6.3 万亿
2025 国内旅游出行规模（含网约车）
- OTA 侧：明码标价 + 多步预订；用户无议价权、银发族操作困难。
- 网约车侧：高抽佣 + 派单制 + 特惠订单引发司乘 / 平台 / 监管三方矛盾。
- 共同空白：没有平台同时给"消费者议价权 + 服务者定价权"。
③ 解决方案（三轴聚焦） FOCUSED
主动砍掉"汽车销售 / 后市场 / AI 比价购物"等冗余分支，集中在三条主线。
轴 1
AI 语音 OTA
单步直达填乘资料页，订票流程省时 80%，主打银发与价格敏感人群。
轴 2
旅游用车 C2B 反向报价
用户报价 / 司机抢单 / 乘客选车，长决策旅游场景天然匹配反向竞拍节奏。
轴 3
全国线上牌照 → Robotaxi 入口储备
交通运输部全国线上特殊许可，叠加平台分发能力，作为战略并购核心资产。
轴外
不做的事
不正面打滴滴通勤场景；不自营汽车销售 / 后市场；不做"比价超市"。
④ 核心资产 MOAT
| 资产 | 类型 | 说明 |
|---|
| 交通运输部全国网约车线上特殊许可 | 稀缺牌照 | 全国发放数量极少；可对接 Robotaxi 分发，并对持牌不全的车队 / 平台输出能力。 |
| 36 年 OTA 上游资源 | 创始人 IP | 航司 / 总代 / 在线分销直接关系；曾参与携程、去哪儿、酷讯早期机票供应。 |
| 已上线 App + 微信小程序 | 产品落地 | 6 年研发沉淀；非 PPT 项目；可立即跑订单。 |
| 30 万自然流量注册用户 | 用户资产 | 全部 0 付费拉新，验证产品本身有吸引力。 |
| 4000 万+ 创始人自投 | 决心 | 创始人深度绑定项目，风险共担，降低早期投资人风险敞口。 |
⑤ 当前 Traction VALIDATED
~ 800 万
2025 全年营收（口径区间 500–1000 万，本轮按中位）
– 100 万
2025 净亏（主因牌照与研发一次性投入）
注：BP 原稿对 2025 营收有"近约 500 万 / 近千万"两种口径，本版本按中位 800 万呈现，正式 DD 阶段将提供审计版。
⑥ 单位经济（保守口径） UNIT ECONOMICS
| 指标 | 当前（自然流量） | 规模化后（保守假设） | 说明 |
|---|
| CAC 获客成本 | 0–20 元 | 60–120 元 | 付费投放期会回升，对标 OTA 行业均值 80–300 元仍有优势 |
| ARPU（年） | ≈ 27 元 | 50–80 元 | 当前以低 ARPU 验证留存；加入旅游用车后客单上行 |
| 回收周期 | 1–2 单 | 3–5 单 | 仍在 6 个月内回正 |
| 毛利率（综合） | ~ 18% | 22–28% | SaaS 输出与广告位贡献提升毛利 |
⑦ 本轮聚焦：海南旅游用车单点突破 GO-TO-MARKET
- 地理：海南（公司注册地）+ 自贸港政策 + 国际旅游岛；先在 1 个省内单点完成验证。
- 场景：海口 / 三亚机场接送、离岛包车、环岛游用车、酒店直通车；长决策时间天然适配 C2B。
- 渠道：海航、首旅、众信、凯撒、本地旅游集散中心做 B2B2C 履约，避开 C 端拉新成本。
- 合规：与海南交通运输厅建立"沙盒式"沟通；同步推进海口 / 三亚两市属地牌照。
- 同步进行：AI 语音 OTA 模块作为旅游用车的"上游导流"，订机票时自然唤起接送车。
⑧ 财务预测（保守版） CONSERVATIVE
| 口径 | 2025A | 2026E | 2027E | 2028E |
|---|
| 注册用户（万） | 30 | 80 | 200 | 400 |
| 年活跃用户（万） | — | 25 | 80 | 180 |
| ARPU（元） | ~27 | 40 | 60 | 80 |
| 营收（万元） | 800 | 3,200 | 9,600 | 20,000 |
| 毛利率 | ~18% | 22% | 25% | 28% |
| 经调整 EBITDA | – 100 | – 600 | + 800 | + 3,200 |
注：本表为对外保守版本。原 BP 2028 营收预测 19.6 亿元过激，本版本按"行业可信增长曲线 + 单点聚焦"重做，2028 营收目标下调至 2 亿元，更易在尽调中守住底线。
⑨ 团队 FOUNDING TEAM
| 角色 | 姓名 | 履历亮点 |
|---|
| CEO / 创始人 | 苑景恩 | 36 年 OTA / 出行行业，国内"免费订送机票"先驱；引荐携程与南航首签代理协议；去哪儿 / 酷讯早期互联网机票数据源。 |
| CTO | 麦巨华 | 20 年互联网全栈，覆盖技术 / 电商运营 / 产品 / 团队管理。 |
| COO | 郑碧玉 | 18 年旅游出行，精通机票 / 酒店产品管理，深厚行业资源。 |
| 本轮待补 | 资本 / 监管事务合伙人 | 负责融资节奏、政府事务、属地牌照与法律合规；列入资金用途。 |
⑩ 主要风险与缓释 RISK
| 风险 | 说明 | 缓释方案 |
|---|
| 合规 属地网约车牌照 | 当前自营无属地牌照，存在被叫停 / 下架风险 | 本轮聚焦海南单点，先拿海口 / 三亚两市牌照；同步把核心模式做成 SaaS 输出给持牌方 |
| 规模化 付费 CAC 上行 | 自然流量 CAC 不可线性放大 | 主走 B2B2C / 旅行社渠道，避开 C 端付费红海 |
| 预测 增长过激 | 原 BP 392× 营收增长不可信 | 本版本对外承诺保守预测，留 30% 上行空间 |
| 业务 资源分散 | 历史 8 条业务线摊薄资源 | 本轮明确砍掉 5 条，只做 3 轴 |
| 技术 AI 同质化 | 各家 OTA 都在做语音入口 | 转向"作为大模型 Agent 的出行履约后端"，避免正面同质化竞争 |
⑪ 资金用途 USE OF FUNDS
25%
牌照资产化
海口/三亚属地牌照、合规顾问、政府关系
20%
AI Agent 履约对接
大模型公司 API 对接、订单履约 SDK
15%
团队补齐
资本 / 监管事务合伙人 + 增长负责人
⑫ 退出路径 EXIT
- 主路径 · 战略并购：Robotaxi（小马、文远、萝卜）、车企（华为车 BU、广汽如祺）、旅游集团（海航、首旅、众信）以"全国线上牌照 + 已上线分发能力"为锚定收购。
- 次路径 · 下一轮老股退出：A 轮 / A+ 轮预留 20% 老股转让额度。
- 备选 · IPO：若 SaaS 输出与海南旅游用车均验证通过，3–5 年内申报北交所 / 港股 18C。
核心结论
我出价并非"对标滴滴 / 携程的下一个独立大平台"，而是"Robotaxi 与 AI Agent 时代到来前，一张稀缺全国线上牌照 + 一支可落地履约的成熟团队"。
Pre-A 2000 万即可完成海南单点突破与战略并购前的资产清晰化，下行受控、上行明确。